Ga maar na. De marktomstandigheden voor zorgorganisaties worden steeds lastiger. Toenemende concurrentie en bezuinigingen. Nieuwe technologische mogelijkheden en innovaties. De invoering van persoonsvolgende bekostiging waardoor de zorgconsument de touwtjes nog meer in handen krijgt. Lagere bezettingen in behandelkamers en woonzorgappartementen. Het ontstaan van een grote particuliere markt voor diensten op het gebied van wonen, zorg en welzijn die volgens de ING in 2025 minstens 14 miljard euro bedraagt.  

Vreemd genoeg aarzelen veel zorgorganisaties om meer geld, mensen en middelen te investeren in de versterking en professionalisering van hun markt- en klantbenadering. Maar juist op dit punt gaan de kosten voor de baten uit. Daarom volgt hierna een korte marketingcheck. Des te vaker je ‘JA’ zegt, des te belangrijker marketing voor jouw organisatie is en des te raadzamer het is om meer marketingbudget voor 2017 te reserveren.  

Doe de Marketingcheck
Onderstaande stellingen zijn op mijn zorgorganisatie van toepassing:

1. Zorginkopers (overheid, zorgverzekeraar, gemeente, ketenpartner) kunnen besluiten om ons niet meer te contracteren of om minder zorg bij ons in te kopen. JA/NEE.
2. Verwijzers (eerste-, tweede- en derdelijns) kunnen besluiten om patiënten en cliënten naar andere zorgorganisaties te verwijzen en niet meer naar ons. JA/NEE.
3. Patiënten en cliënten kunnen voor een andere zorgaanbieder kiezen als ze dat willen. JA/NEE.
4. Goed inspelen op de verwachtingen, wensen en behoeften van klanten is voor ons noodzakelijk om ze te kunnen winnen, tevreden te stellen en te behouden. JA/NEE.
5. Wensen, behoeften en zorg- en ondersteuningsvragen van zorginkopers, verwijzers, patiënten en cliënten kunnen veranderen. JA/NEE.
6. Concurrenten kunnen door een beter aanbod de marktpositie van onze organisatie verslechteren. Denk aan de volgende soorten concurrentie: regionaal of landelijk, nationaal of internationaal, uit eigen of uit andere deelsectoren, uit de zorgsector of uit andere branches, met reguliere zorgproducten of met innovatieve oplossingen of substituut oplossingen? JA/NEE.
7. Wij hebben te maken met toenemende concurrentie die onze marktpositie en continuïteit op korte of langere termijn (kunnen) bedreigen. JA/NEE.
8. Nieuwe ontwikkelingen (zoals zelfmanagement en samenredzaamheid) en technologieën (zoals e-health en domotica) bieden onze zorgorganisatie kansen om de zorg doelmatiger (goedkoper), effectiever (beter) en klantvriendelijker te leveren. JA/NEE.
9. Als wij 10 procent minder omzet realiseren hebben we een probleem. JA/NEE.
10. Als wij 10 proccent minder verwijzingen krijgen hebben we een probleem. JA/NEE.
11. Als wij 10 procent minder instroom van patiënten/cliënten krijgen hebben we een probleem. JA/NEE.
12. Als wij 10 procent lagere bezettingsgraad krijgen hebben we een probleem. JA/NEE.
13. Wij hebben behoefte aan een andere invulling van onze intramurale en/of extramurale zorg-, service- en huisvestigings(over)capaciteit. JA/NEE.
14. Wij hebben behoefte aan nieuwe doelgroepen, producten en inkomstenbronnen. JA/NEE.
15. Nieuwe ontwikkelingen en bedrijfsmodellen op het snijvlak van wonen, welzijn, zorg, service en participatie bieden kansen voor nieuwe doelgroepen, producten en inkomstenbronnen. JA/NEE.

Des te meer vragen je met ‘JA’ hebt beantwoord, des te belangrijker het is om op strategisch, tactisch en operationeel niveau op professionele wijze met marketing aan de slag te gaan. En daar ook voldoende marketingbudget voor te reserveren.

Oh ja, reden nummer 16. Het is al vaak onderzocht en bewezen: marktgerichte organisaties zijn succesvoller, presteren financieel beter, hebben meer tevreden klanten en medewerkers en hebben meer succes met nieuwe producten en diensten dan minder marktgerichte organisaties.

Zoals je aan de vragen kunt zien is ‘marketing’ vooral een afstemmingsproces waarbij je jouw aanbod voortdurend probeert af te stemmen op de (veranderende) vraag uit de markt en de (veranderende) behoeften van zorginkopers, verwijzers, patiënten en cliënten. En dan maakt het in principe niet uit of en in welke mate die markt gereguleerd is. Des te turbulenter de omgeving en des te dynamischer de markt, des te belangrijker dit afstemmingsproces is. En des te belangrijker de bedrijfscompetentie ‘marketing’ is. Met het aanstellen van een parttime marketingmedewerker of interne ‘vrijwilliger’ ben je er niet. Marketing is geen hocus pocus maar wel een vak apart, net als zorg, HRM, ICT, financiën, vastgoed en facilitair. Die deskundigheid ontbreekt vaak, dus die moet je in huis halen. Succes met de begroting!

© Nationale Zorggids / Sjors van Leeuwen